“网红直播”欲助沙溪服装再走红

核心提示

“双11”电商大战即将到来，商家纷纷摩拳擦掌，想在这场购物狂欢节中分得一杯羹。与往年不同的是，今年的网络直播即“网红”视频直播销售产品成为了许多企业的“标配”。在休闲服装名镇沙溪镇，由于产业配套齐全，产品品类、质量和价格具有优势，越来越多的企业开始利用网红直播打开线上销售渠道，并逐渐形成了基于这种新零售模式的供应链。记者近日走进沙溪镇，深入了解这种新兴的网上销售模式，了解网红直播给传统服装业带来的变化。

“网红”从零开始，1年积累5万粉丝

“有宝贝们想看64号货，来，我穿给您看看！这条短裤手感特别舒服，腰线高，不会显得臀肥，对于我们这种微胖界的人士特别友好……”11月4日晚8点，直播网红——九九开始工作。沙溪镇兴工路88号二楼网红直播基地灯火通明，23岁的山西姑娘九九和其他几位主播正在自己的直播室内开播。

直播并不是件容易的事，从晚8点到12点，4个多小时，一个人面对手机，为了不冷场，需要滔滔不绝地说话。九九一晚上要介绍30到50个新品，一件衣服大概介绍10分钟，从衣服、零食到洗发水，都是她推销的对象，一天要出200单到300单的商品，每天直播都有近万的网友在线观看，生生练就了说话的本事。

九九说，每当下播以后，她几乎就没有了说话的欲望，回到住处洗洗睡了，第二天八九点起床，做做运动，吃完中饭就开始化妆，“下午两点去公司挑货挑款，每天都有大量的新款等着我们，需要了解新款的面料、特点、价位，如果在直播过程中，粉丝们下单多，我们还可以跟厂家打电话砍价。”

从零粉丝到如今过5万粉丝，九九花了1年的时间，而最初让她走入这个行当也是因为自己“买买买”的经历。“因为微胖，衣服很难买，上网买回来的衣服总有些不合适，就想着自己能否挑衣服，从淘宝客服开始转型，遇到了客市客（中山）淘宝直播基地，他们确实为我们的成长提供了很多帮助，比如主播定位、销售的技巧，如何留住客人、如何吸粉等等。”如今，九九的月收入最高时可以达到每月5万元，最低也有两三万。她把自己成功吸粉归根于找准了定位：“网红现在很多，必须要有特色，而我的特色就是大码女装这一特殊的群类。”

相对于九九一年资深的直播经历，干直播只有一个月的雅之是个“新兵”，当主播之前她在中山逢源商业街开了3间服装店，但从去年开始，客流量的急速下滑，让她实在无法承担每月1万多的开支。“每天开门都在等第一个客人，有些人进来试了衣服拍个照就走了，上淘宝同款比价，特别焦虑，后来注意到很多同行都开始直播带货，我就把店关了，加入到这个直播基地，有固定工资加提成，心里更安稳。”

不同于以往开门等客，雅之每天打开手机直播，就有500多人观看，每场直播下来也能攒二三十个粉丝，虽然直播辛苦，下播后嗓子基本沙哑，但是这些看得见、摸得着的回报还是让雅之坚定了自己的选择。“原来是一对一提供服务，现在一对百，每天都有二三十单卖出去，有次一位客人一次下了10个单，这和以往守着实体店是无法比的，而且我能接触到来自各个公司不同的新品，自己挑选后推介，还是很有成就感的。”

尽管有人成功转型掘到金，但是主播们面临的压力也前所未有。“据说，如今的中国，每天有300到500人正在成为网络主播，这当中自然有人被淘汰，和我同批的十几个人中就有一些后来退出不干了，要保持流量的稳定，每天都有新粉丝不是件容易的事情。”九九说，自己的目标是3年内粉丝达到10万，然后自己做一家网红店，和厂家合作挑款，为微胖界人士提供更好的购买体验。

企业老板上阵做“网红直播”

如今，网络直播在沙溪已经不是新名词，很多企业都开始加入这一阵营，培养自己的网红，带动线上销售。沙溪镇经济发展和科技信息局副局长章培华介绍，目前，沙溪有很多企业接受并应用网络直播的销售方式，除了客市客外，还有尚道、伊路凯戈、毅人服饰等。

点开中山市毅人服饰有限公司总经理刘毅的抖音账号，便能看见刘毅弹着吉他，唱着自己的原创歌曲。现在他的“抖音”账号已有1.5万名粉丝。11月5日，记者见到刘毅时，黑色帽子、条纹领结、黑框眼镜、蓝色衬衣、白色短裤，给人留下文艺潮男的印象。

虽然公司聘请了网红做直播带货，但有空时刘毅也会在“闪电盒子”平台上直播，他不会开门见山推销商品，而是弹奏自己的原创歌曲，营造一种氛围，然后再介绍商品，让粉丝在欣赏歌曲的同时了解产品定位，在直播中把娱乐和带货相结合。

10多年前，刘毅从珠海来到沙溪做起服装。一开始，他瞄准传统电商模式，涉足天猫、京东、拼多多等。随着趋势的变化，从去年起，刘毅便把一部分精力转向“抖音”“闪电盒子”等平台“吸粉”，最近半年才开始在直播时“带货”。现在刘毅的公司有6名女主播，包括兼职和全职，主要销售针织和牛仔等产品。他认为“网红带货”模式靠的是“粉丝经济”，“公司现在仍以传统电商为主，网络直播带货占整体销售的20%”。

在刘毅看来，支付方式的变化、物流的日趋成熟，都使得“网红带货”这一模式迎来新的发展机遇。“直播带货”是为“粉丝”服务，做“粉丝”喜欢的产品，这就需要利用好互联网平台，进行大数据分析，精准定位受众才行。他心中一直有个愿望，找一群志同道合的朋友，组建自己的乐队，将音乐和产品直播结合起来，助推沙溪服饰更好地走出去，再次擦亮沙溪这块“中国休闲服装名镇”的名牌。

运营网络直播，撬动沙溪服装新零售

顺应科技快速发展的趋势和通信网络从2G、3G到4G、5G的快速升级，线上销售的推广方式也在不断变化，从文字传播、图片传播再到视频传播，为了增强互动性，如今，图文直播也逐渐被视频直播取代。“‘网红’其实是大家的通俗叫法，说到底就是线上导购员。”客市客（中山）淘宝直播基地负责人罗春说。在圈内，罗春是国内较早通过网红直播销售产品的人。

罗春此前经营牛仔服工厂6年，发现行业欠账多、不好收款，就想做电商，跟淘宝接触后，他看到了网络直播这一撬动线上销售的新方式，认准其是行业风口。于是，他在2016年下半年关掉工厂，成立了“天马行空网红学院”，花了半年的时间取得了与直播相关的资质。最初，罗春通过线上线下及朋友介绍招了6个人。几年里，“天马行空”里来来去去的网红有278个，目前公司有40多个，罗春成了业内具有一定知名度的网红经纪人。

罗春津津乐道某省电视台的主持人辞职做网红月入百万的故事，但他说，这样的大网红都是从传统渠道转来的，在博客、微博、微信公众号等平台具有较大粉丝量，所以转做网络直播有较好的基础。其实，“网红”是个辛苦职业，大多数人最初都是没有“粉丝”的“素人”，每天直播几个小时，直播之外还要熟悉产品，学会与粉丝互动，增强粘性。有的人做不到3个月就辞职了。所以，罗春的一项重要工作就是要做好“保姆式”服务，“我常常陪着她们一起下班，及时给予情绪安抚和鼓励，以前一天只睡4个小时，现在最多也就6个小时。”罗春说，自从运营网络直播以来，因为压力大，他增重超过了15公斤。

天马行空公司的网红三分之二不在中山，罗春说，随着人们对网络直播的关注，网红这个职业得到更广泛认可，它其实就是“线上导购员”。现在公司招人比较容易。10月底，客市客又拿下了快手、抖音的直播资质，他表示，将整合这些平台资源，推动沙溪服装乃至中山其他产品开拓网上新零售渠道。

为了让中山市更多的制造企业搭上网红直播的快车，罗春与霞湖世家的创始人郭长棋设立了客市客（中山）淘宝直播基地。9月底，直播基地挂牌，成为中山第一个淘宝官方授权的直播机构。基地运营经理王运栋此前做过网上商城运营，后做了1年多的网络直播，如今转为幕后。他说，传统电商如淘宝、京东等电商平台颠覆了零售模式，改变了人们的消费习惯，而正在崛起的“网红力量”，将通过直播的形式，再一次颠覆传统零售模式。

王运栋认为，沙溪及周边镇区服装生产具有较大优势，很多企业都有给国内外大牌代工的经验，可以做到价廉质优，网红带货具有很大爆发力，目前基地的直播业绩在预期之中。该基地首批已签约近百个网红主播，并与378家中山本土工厂达成合作，推动“中山制造”走出去。“我们希望先把服装类做好，然后可以在中山其他传统行业复制这一模式。”

从“以产定销”走向“以销定产”

网红作为线上导购员，起的作用是在销售环节，在与粉丝互动过程中，了解粉丝的需求，从而影响到生产环节，催生了更多的定制化产品诞生。在这背后，需要快速反应的供应链支撑。如今，沙溪镇也聚集了不少这样的工厂，利用互联网思维重新整合产业链，推动资源配置更加高效，这种模式被称为“快返加工”，订单量从数千到数百，一般一星期内就可以交货。

在沙溪镇第二工业区，穿过中山链通服饰的打样中心、快返车间、品控中心、样品展厅，便来到总经理张细雄的办公室。他指着办公室角落里堆放的牛仔服饰对记者说：“这些都是刚生产出来的新品，是‘网红主播’直接跟我下单定制的，都是网红爆款。”记者看到，不少牛仔服的商标上直接标上网红店的名字。

张细雄表示，传统的服装生产模式是以产定销，但是互联网时代，以销定产将变得日益普遍。传统模式从生产到消费者手中，大约需要1到3个月，但季节性销售黄金期只有45天左右，这就会导致厂家有大量的库存。但如今，网红在直播平台上预售，根据消费者的反馈，快速匹配消费者所需产品的具体数量、质量、款式等，再根据消费者缴纳定金的人数，确定数量，直接向厂家下单。这种以销定产的方式，大大减少了库存。

张细雄说，消费者已逐渐从传统的线下购买向线上转移，特别是网红直播打破了空间和距离、拉近了商品和消费者的距离，企业更要运用互联网思维重新整合自己的供应链，提高各节点资源配置的效率。“如果工厂不顺应时代发展、分析大数据，盲目生产、盲目备货，未来被淘汰将是一个必然趋势。”

目前，张细雄已经和近百个网红合作过，其中不乏具有一定知名度的大网红，不少是通过介绍或者在网上找到他的，他联合了沙溪本土的制造及辅料厂超过50家，为网红直播提供产能。张细雄也有做网红的打算，他表示，厂家做直播，更了解产品特性，是天然的优势，他推销的将不是产品，而是企业的产能。

沙溪镇经济发展和科技信息局副局长章培华表示，网红直播是服装企业打开线上销售的一种方式，沙溪企业的探索，为企业转型升级提供了尝试。对于服装产业整体发展而言，沙溪镇鼓励企业拓宽电子商务销售渠道，比如，有些企业与闪电盒子、折八百、快手、抖音等平台合作，也有很好的效果。近年来，电子商务的商业模式在不断变化，也影响实体企业在生产管理、经营思路、人才策略等方面发生变化，目前沙溪企业都还在摸索中，希望能诞生更有影响力的企业。他认为，新零售模式很考验企业的反应速度，如果没有做好准备或缺乏自我淘汰的勇气，企业还是应该把握好供应链中最有利的节点，把传统优势发挥到极致。

作者：黄启艳 冷启迪 陈雪琴 孙俊军责任编辑：胡慧