【怎么看】坦洲还有五至八年好时光？

　　5月16日，珠海特区报社主办的坦洲房地产发展形势研讨会在珠海报业大厦举行。坦洲中澳、敏捷、海伦堡等多家发展商职业经理人到会，各抒己见，交流了对坦洲楼市发展的看法。
　　业内人士认为，潭隆南路打通，最主要受益的板块自然是最靠近珠海的坦南片区，而受益还是双向的。不仅坦洲板块受益，连接这断头路另一头的前山片区也会受益。因为，坦洲住着20万珠海人。这20万珠海人将极大地反哺珠海的商业。也有业内人士认为，潭隆南路的打通，给民众及开发商传递出一种珠中同城化、进一步融合的信心。
　　此外，今年坦洲尤其是界狮南板块供应量大增，如何避免同质化，也成了摆在坦洲众多职业经理人面前的重大课题。业内人士认为，坦洲楼市面对的客群基本一致，都是刚需型群体，因此，同质化不可避免。想要达到差异化，只能做好服务，或者在营销上提前介入，包装亮点炒作。
　　也有业内人士指出，随着坦洲板块越来越受到珠海人关注。当前，二次置业坦洲的珠海人越来越多。因此，坦洲也出现了一些低密度的产品，并且销量非常不错。这也是达到差异化营销目的的重要途径。
　　最后是坦洲的商业问题。业内人士认为，坦洲住着20万珠海人，商业本应该有很大的市场。但坦洲缺乏整体的商业规划，因此难以形成集中商业，便形成不了商业中心乃至商圈。当前，坦洲除了皇爵、壹加壹等，大多都还是沿街商铺。居住在坦洲的珠海人更习惯到珠海消费。
　　因此，坦洲虽然炙手可热，但由于配套缺乏的原因，很容易沦为睡城，因此也存在着一些问题，需要通过发展解决。

  

　　坦洲发展最大的瓶颈就是交通
　　坦洲发展到今天一直有个最大的瓶颈，那就是作为珠海的后花园，坦洲与珠海之间的道路交通问题。
　　“我在坦洲的时间比较长，我是08年去的坦洲，当时从上冲出关口过坦洲是主要通道，除了这条路上车比较多一点之外，其它路都没有通。仅仅只是过去五六年的时间，坦洲变化就如此之大，不管是人流量，还是供给珠海的住宅量，都是在成倍地增长。
　　方园指出，因为过去坦洲交通不便，他们建议客户同时再买一部车。这个建议的好处在于，客户在方便出行的同时也将他的整个生活层次提高了。
　　据他分析，未来珠海人还是会往坦洲去买房，因为珠海市区能够提供的住宅供应已经不多，而坦洲拥有毗邻珠海的地理位置，加上房价只是珠海的一半，对刚需一族的吸引力还是很大。

　　坦洲楼市将直面珠海西区竞争
　　大家认为坦洲是珠海的后花园，其实坦洲是香洲区的“卧室”。
　　叶植松认为，坦洲楼市近年由于珠海的人口红利，销售畅旺，但是，对于未来不应盲目乐观，需要居安思危。
　　从产业来看，未来三年，珠海出现一个新的转折点，从GDP来看，香洲区所占的份额在下滑，从GDP增速来看，香洲区近几年在8%以上，但是这个增速是比不了西区，更比不了横琴，产业转移的态势已经比较明显，香洲区未来以服务业为主，目前他们能置业的人大都已经置业，这部分刚性需求已经渐趋饱和，其他产业人员面临西迁，新增就业也大都会在西区，他们会在西区就近置业，所以坦洲的项目面临要开发新的客源，不能盲目乐观。
　　从配套来看，西区正在快速提升，从道路到公园再到学校和医院，西区利好一个接一个实现，而坦洲受制于中山边缘镇区的劣势，这部分未来的发展受到一定的限制。
　　从价格来看，近两年坦洲的价格上升比较快，目前井岸、湖心路口等等片区，8000左右/平方米带精装修的项目比较多，而坦洲的毛坯房大都已经卖到7000多元/平方米，而坦洲的存货由于供应量大增正在逐步增加，另外邻近坦洲的珠海五溪板块还有500万平方米的土地存量等待梅华立交建设好之后招拍挂推出市场，所以坦洲的项目需要居安思危。

　　坦洲已转型成“刚改”市场
　　坦洲已经从刚需市场慢慢走向了一个“刚改”的市场，来坦洲购房的珠海客户其实已经不只是刚出来做事的年轻人，而是整个珠海都在关注坦洲。
　　研讨会上，中山市骏佳房地产开发有限公司营销部副经理陈思羽从客户的角度对此进行了分析，提出客户现在对于坦洲楼盘品质的要求在不断地往向新的高度发展，所以她认为在市场的培育方面，职业经理人需要去引导市场，引导客户，促进营销的差异化。陈思羽认为可以通过开发商内部调控来解决部分的产品同质化问题。她表示，根据开发商自身对市场的把控和对客户上访量、成交量等数据的统计分析，开发商可以对未来建造的刚需型产品和改善型产品的数量比例进行调整，这样能促进市场的健康有序地发展。
　　此外，陈思羽还认为做到差异化必须在两个方面下功夫，一个就是服务，这是坦洲房地产市场所必不可少的。还有一个就是在新型建材这些硬件方面，发展商要做到给客户市场上最好的产品，比如通过选用一些智能化产品来方便客户，让客户确确实实地感受到开发商在提升他们的生活品质，而不仅仅只是停留在口号上。

　　教育配套缺乏是坦洲一大瓶颈
　　我们在考虑坦洲的问题时，大部分还不是非常的迫切，且假以时日，这些问题都会解决。但教育不解决却是个大问题。随着人们对生活水平要求的提高，对教育的需求也会提高。
　　一直以来，坦洲配套稀缺已是没有争议的事实。而马宗富认为，从长期的角度来讲，配套资源的缺乏影响将最为深远。
　　马宗富表示，在置业后的第一个阶段，客户对教育的需求可能不会很强。但到了第二个阶段，每一个做父母的，都会非常重视这个问题。马宗富说，“坦洲目前解决这个问题并不容易。但是，哪怕现在配套有了，什么时候它才能够呈现出需要的质量？这是摆在我们面前的，很重要的问题。”
　　马宗富还透露，正顺地产在坦洲有四五家店。大部分在坦洲卖房子的人都打算在珠海买房。“这个原因很简单，就是因为小孩大了，准备上学了。”马宗富说，“所以，我们在考虑坦洲的问题时，大部分还不是非常的迫切，且假以时日，这些问题都会解决。但教育不解决却是个大问题。随着人们对生活水平要求的提高，对教育的需求也会提高。”
　　除了教育。治安环境也是一大问题。“我们出了格力电器来到坦洲，会发现路上的泥尘非常之多。我们买房子，很大程度是买感觉。产品配套和质量，其实是放在后面的。一个尘土飞扬的地方，给人感觉是不大好的。在格力电器的两旁，坦洲和珠海的区别还是挺大的。”马宗富说。

　　坦洲还有约五至八年好时光

　　由于产业的转移，西区慢慢积聚了大量的购买力。慢慢地，购房者选择西区的机会会大过坦洲。这对坦洲无疑是一种压力。

　　唐铁军认为，一直以来，坦洲都以距离珠海近，价格相对低廉而吸引大批量客户。然而，由于配套没跟上，坦洲楼市沦为睡城。在近几年里，坦洲还会有很大的市场。但当西区交通瓶颈打破，将对坦洲形成很大的冲击。

　　坦洲价格低洼吸引珠海刚需

　　唐铁军指出，坦洲的不少开发商提出的营销口号，对珠海的刚需人群很有吸引力。“比如用便宜的价格买房子，剩下的钱还可以买部车。坦洲楼价低廉，使得它能够集聚大量珠海客。”唐铁军说。

　　但唐铁军也认为，珠海客户去坦洲买房子，大多还是处于一种别无选择的心态。一方面，珠海主城区楼价过高，刚需群体难以承受。而西区由于交通瓶颈的原因，很多客户也不是太愿意去置业，便只能选择坦洲。

　　然而，坦洲的配套不够完善，难以满足客户的各种需求。因此，坦洲基本上沦为睡城。“坦洲白天没有人，晚上大量人下班从珠海赶回坦洲。形成小春运的交通局面。坦洲由于配套的落后，使得珠海人对它的居住氛围难以产生足够的信任。”唐铁军说，“因此，不少人由于经济条件会选择坦洲，但对他们而言并非长久之计。当他们经济条件有所提升，还是会选择其他地方居住。”

　　如无整体规划

　　坦洲难以形成商业格局

　　然而，当前这种状况，似乎处于越演越烈的状况。唐铁军透露，今年坦洲将会有多块地出让，供应量达到400万平方米。但坦洲的商业一直没有跟上。一方面，坦洲没有整体的商业规划，所以很难形成商业格局，大多都是街铺。这就不可能形成集中商业，更不可能成为商业中心。

　　另外，坦洲的商业难以形成足够的购买力。因为坦洲基本上是睡城。“大部分购房者都是白天上班，晚上回到家差不多七点，煮饭吃饭到八点钟。剩下的时间不大可能去逛街购物。所以在短期内，在商业这一块，开发商是看不到前景的。”唐铁军说。

　　因此，开发商大多都不愿意增加商业的比重。因为都想短平快回笼资金。在这种情况下，坦洲在五到八年内还会有上升空间。但慢慢地就会受到西区强有力的冲击。“在这三年时间里，西区的火爆明显就看得出来。由于产业的转移，西区慢慢积聚了大量的购买力。因为对于那部分购房者而言，生活、工作等方面都在短距离以内。”唐铁军说。

　　针对性的集中式商业有发展前景

　　随着坦洲的发展，休闲购物的需求还没得到有效满足，有针对性的集中式商业可以留住人群。

　　韩柳兰坦洲的项目好日子过久了，目前面对供应量大的问题也在积极想办法应对，针对有效客群减少的问题，其实现在不少楼盘部分也依靠东北、西部和港澳的客户在支撑。

　　“坦洲商业有需求，这从我个人就可以感受得到，随着坦洲的发展，休闲购物的需求还没得到有效满足，有针对性的集中式商业可以留住人群。”

　　通过共同及客运交通弥补区位不足

　　现在的客户都非常理性化，会多方面进行对比，不仅比较坦洲内部的楼盘，还跟西区乃至前山的楼盘比较。

　　断头路于四月份打通。但经过这两个月的回笼客户实际情况，现实并没有想象的那么疯狂。“现在的客户都非常理性化，会多方面进行对比。不仅比较坦洲内部的楼盘，还跟西区乃至前山的楼盘比较。”钟晓波说。

　　但钟晓波也认为，长远来看，断头路的打通毫无疑问是有很大益处的。这其中，第一受益的，当然是潭隆南路板块，离珠海只有5分钟的车程。另外就是十四村板块，离珠海8分钟车程。新行政中心板块则离珠海15分钟车程。

　　他还透露，由于在交通上比起其余板块不算有优势，因此，该公司项目通过其他方式弥补不足。“第一是交通。我们公司已经引进了992、993路到我们楼盘的总站。此外，我们客户还可以坐岐关的大巴，直达拱北。最后，我们的楼巴从早上九点一直到晚上的六点都会运行。”

　　另外，该公司项目还在价格上做得更为吸引人。“我们在价格上，会特地跟其余楼盘进行拉差。一分价一分货。离珠海五分钟的，可能会稍微贵一点，十分钟的，可能比五分钟的便宜一点。让客户去选择。”钟晓波说。

　　坦洲低密度产品势头上涨

　　珠海中高收入阶层已经慢慢接受在坦洲买比较贵的房子。近期有些低密度产品卖得不错。这类产品舒适度很高，相比于市区性价比也很高。

　　廖海珍认为，断头路打通，将让坦洲发展提速。在这种情况下，坦洲楼盘也会改变过去纯粹是刚需产品的状况，低密度产品也会越来越受到欢迎。

　　“断头路的打通应该是标志性的一个阶段。虽然断头路的打通，并没有让坦洲在短期内，有一个飙升，但它无疑让坦洲的发展上了一个台阶。未来界狮南路板块的发展速度会非常快，比前面五六年的发展速度更快，起码快一倍。”廖海珍说。

　　她还觉得，而随着楼盘开发增多，同质化竞争自然无可避免。因为，对于坦洲市场而言，刚需是主力军，所以，对楼盘面积段的需求，都是集中在一个范围内。100平米以内的需求量会大一些。

　　但随着市场慢慢变化，珠海中高收入阶层已经慢慢接受在坦洲买比较贵的房子。“近期有些低密度产品卖得不错。这类产品舒适度很高，相比于市区性价比也很高。”廖海珍说。

　　除了产品格局将慢慢发生变化以外，廖海珍还认为，坦洲的商业也将因发展提速而有所进步。“坦洲90年代主要是工薪阶层置业，随着这么多年的发展，二次置业的客户越来越多。这些人的消费力其实挺强的。但是，他们购物消费还是必须到珠海，社区里的小型配套跟不上他们的需求。比如潭隆南路楼盘众多，但多是沿街商铺，这是远远跟不上需求的。”廖海珍说。“在未来随着居住人口的增加，这样的配套其实是有需求的。”

　　服务是基于产品品质下的提升和支撑点

　　未来坦洲与珠海区域的融合会进一步增强。

　　王近远认为，断头路打通，受益的不止是坦洲，也包括珠海，特别是新香洲上冲板块和南屏板块。以华发商都为例，它早已峥嵘初露，但开业的时机选择，也考虑这条断头路的打通的因素，因为潭隆南路打通，华发商都就可以对接住在坦洲的20万珠海人。我们还可以看到，现在一些珠海本土的开发商也进驻了坦洲，可以说未来区域的融合会进一步增强。

　　对于同质化竞争，王近远认为这缘于开发商针对的客户群的高度一致，那么在产品设计相似的情况下，我们强调工程的品质感，更强调服务，如果没有服务，会带来老客户的流失，服务是基于产品品质下的一个提升点和强支撑点。

　　对于未来坦洲商业的发展，他持有一个很乐观的态度，在王近远看来，商圈的形成一定要有很大的人流支撑，在周边都是在盖的楼盘的时候，敢于吃螃蟹的人还是比较少，但是当大盘陆续交楼入住，居住氛围在形成，商圈形成的时机开始成熟，所以坦南板块我们看到这里已经有两个商业在做，一个是优越百货，一个是东城四季已经签约了壹加壹，有两万方的一个集中商业体，今年年底到明年年初就会开业，不光是超市，也有麦当劳等等其他配套。整个片区的商业形态其实本身就在逐步形成，三年前这里只有满眼黄沙，现在各个楼盘的商业不少已经在营业。

　　打造差异化产品关键在于服务

　　现在的房地产行业，包括各个公司，各个集团的产品其实都没有太大的区别和优势，如果要打造差异化产品，关键还是得落在服务上。

　　在研讨会上，对于“同质化竞争”这个话题，中山市海伦堡房地产开发有限公司营销部经理尹鹏认为“前几天看一个电影，里面有句台词叫‘里子和面子都要做足了’，我认为这样才能赢得客户的心。”

　　研讨会上，尹鹏以一句电影台词解释了他对服务的理解，他认为对客户的服务要放在营销的第一位。据尹鹏透露，在坦洲很多楼盘的老业主带新业主的介绍率很高，超过了30%，甚至到了40%，而这些新业主都是住在小区里面的珠海业主推荐身边的同事、朋友来买的，所以针对开发商给予客户的服务尤为重要。

　　避免同质化竞争的关键在于开发商们能给予客户一个什么样的生活体验。在会上，尹鹏提出要把一切与客户相关的服务做好，这些服务的范畴包括销售服务、物管服务等等。尹鹏认为，只有将这些服务做好了，跟上了，给到客户一个家的感觉，这样客户才会源源不断为开发商们带来新的客户。

　　避免同质化竞争必须营销提前介入

　　营销还不仅仅体现在楼已经盖好了，什么东西都定了，再从营销去想办法，而是从一开始营销就要介入。

　　当前，坦洲供应量极大，如何避免同质化竞争，成了摆在开发商面前的重大课题。孙建华认为，营销的提前介入，包装炒作项目与众不同的亮点，将使得项目更有机会在同质化竞争中吸引购房者的注意力，从而避免同质化竞争。

　　在房地产销售里，营销可以说是非常重要的环节。孙建华认为，营销还不仅仅体现在楼已经盖好了，什么东西都定了，再从营销去想办法，而是从一开始营销就要介入。“我举一个很简单的例子，比如说一个项目资金有限，但又希望呈现一个不错的结果。在这种情况下，营销介入能起到什么作用呢？这能够使营销亮点提前亮相，使得在同质化竞争很严重的情况下，从一开始就跟别人不一样。”孙建华说，“如果市政配套不给力，开发商在考虑项目配套时就要有新的思维。比如园林这块，东南亚风情、水景啊等概念，已经被用烂了。所以，就必须提出一些新的概念，比如功能性，活动性甚至是主题性等。”

　　同样的思维，也可以运用到商业地产上。孙建华认为，无论是商业地产也好，还是社区商业也好，商业的未来，就是内容为王。而这同样需要在销售前期的概念包装及先行炒作。“很多购房者觉得坦洲只有超市，很多东西必须到珠海买。但如果我们从一开始，从规划上将商业前置，会让购房者眼前一亮。”孙建华说。

　　断头路打通传递珠中融合信心

　　珠中江一体化说了很多年。潭隆南路的通车，会不会是一个契机，带来两个城市的进一步融合。

　　何政认为，断头路的打通，最大受益的板块自然是潭隆南路板块。但他也认为，更大层面的受益应该是心理层面的。即买卖双方对于珠中进一步融合同城化的信心。

　　何政说：“断头路只有300多米。但这300多米纠结了快十年。从04年坦洲有楼盘在珠海做宣传一直到现在。”他还指出，当前通车的只是潭隆南路，但坦洲和珠海之间还有很多类似的断头路，如还有南坦路到105国道这一段，宝翠桥到翠微西路。因此他认为，潭隆南路的通车带来了新可能的想象。

　　“要谈受益的板块，应该是两个层面。第一，从信心来讲。这种行政的壁垒好像真的有松动了。这样，大家就会觉得，将来会有更多的可能性。接下来宝翠桥跟翠微西路是不是也会通呢？珠中江一体化说了很多年。潭隆南路的通车，会不会是一个契机，带来两个城市的进一步融合。”何政说。

　　促进珠中融城生活

　　断头路打通受益的不只是坦洲，而是相互的。杜占利指出，断头路的打通对老百姓生活来说是个利好消息。在断头路打通以后，给**在坦洲那些来自珠海的购买人群在出行、购物等方面提供了更为便利的交通条件，方便了他们的生活。

　　杜占利分析，断头路打通以后，其中一个受益较大的区域是坦洲紧挨着南湾那个片区。在这个片区中，南湾相关的配套资源可以和坦洲共享。举个例子说，比如像华发商都开业以后，从坦洲过去十来分钟就能去那里购物，还有从坦洲去南屏的海鲜街，甚至更远的横琴都比以前更加方便了。

　　杜占利表示，即使坦洲在将来在配套上被西区比下去，但是坦洲拥有与珠海只有一条路之隔的地理优势，可以通过共享珠海方面的配套资源来弥补这一缺陷，这就是珠中融城生活的优势所在。

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